От них зависит, насколько успешно запустится и будет функционировать бизнес клиники.
Важно понимать, почему и за что пациент будет платить. Как именно вы можете помочь тем, кто обратился к вам? Для формулировки ценности отлично подойдут уникальные методики и технологии, которые не только облегчают работу врача, но и повышают качество лечения. Например, щадящая имплантация с ускоренным заживлением за счёт использования 3D-шаблонов.
Факт: как и любой другой бизнес-проект, стоматология должна приносить прибыль. Для этого нужно отстроить бизнес-процессы, чтобы увеличить поток пациентов и улучшить коммуникацию с имеющейся базой.
Мы предлагаем эффективную стратегию — продвижение высокомаржинальных услуг: протезирования и имплантации — тотальных и одиночных. При этом обязательно учитываем сильные и слабые стороны клиники и внедряем аналитику, чтобы понять, как довести лидов до записи и явки.
В принципы организации бизнес-процессов включают наблюдение за конкурентами. Клиники должны постоянно совершенствоваться, врачи — повышать квалификацию и следить за новыми технологиями и методами лечения. Только так возможно привлекать и удерживать пациентов, претендующих на высокий уровень медицинской помощи.
Благодаря конкурентному окружению стоматологии предлагают различные виды лечения и технологии. Это позволяет клиентам выбрать наиболее подходящий вариант для своих индивидуальных потребностей и финансовых возможностей.
Конкуренция также влияет на ценообразование. Клиники и стоматологи вынуждены предлагать выгодные цены, чтобы привлечь пациентов. Это позволяет людям выбирать оптимальные предложения и получать качественные услуги.
Поймите свою целевую аудиторию
Пожалуй, важнейший из принципов успешного бизнеса в медицине: от него во многом зависит, как будет выстраиваться маркетинговая стратегия. Важно знать, какой путь проходит потенциальный пациент от лида до явки и лечения. При этом путь не всегда бывает линейным и очевидным по времени. Например, после первой консультации человек может заключить договор только спустя 3 месяца — сроки принятия решения зависят от услуги и сильно варьируются — могут занимать год и более.
Знание своей ЦА помогает настроить взаимодействие с ней. Например, очевидно, что с более молодой аудиторией легче всего взаимодействовать через соцсети, на более возрастную сработает баннерная реклама. Если учесть все особенности, рекламные кампании будут прибыльными.
Используйте мощные маркетинговые инструменты
Управление стоматологией включает в себя и её продвижение, если ваша основная бизнес-модель — не «сарафан». Но даже в этом случае реклама будет лишь способствовать притоку пациентов. Важно помнить о том, что настройка и запуск рекламы ещё не означает, что все лиды легко конвертируются в явки. Потому что на этапе от заявки до записи пациента на приём важно его не упустить. И здесь уже ответственность будет лежать на администраторах или операторах, которые принимают звонки. От того, насколько успешно и выгодно они презентуют услугу пациенту, зависит количество записей.
Чтобы на этапе звонка не происходил сбой, мы разрабатываем чёткий алгоритм действий для администраторов, а также индивидуальные скрипты для грамотного общения, продаж и отработке возражений.
Ещё один сильный маркетинговый инструмент — акцент на личных брендах врачей. Это помогает повысить лояльность аудитории и при этом запустить эффективный «сарафан», который обеспечит поток новых пациентов.
Применяйте разные методы продаж
Один из самых популярных — кросс-сейл, то есть предложение дополнительных товаров или услуг. В случае стоматологий это могут быть предложения провести профессиональную гигиену. Также в клиниках можно сделать отдельный стенд, где бы продавались средства личной гигиены, например, зубные пасты, щётки.
Заботьтесь о коммуникации с базой пациентов
Превращение первичных пациентов в постоянных — ключ к успешному бизнесу. Вкупе с сохранением старых пациентов (базы) это поможет значительно увеличить выручку.
Постоянные пациенты обеспечивают стабильный поток доходов. Кроме того, они лояльны: уже знакомы с услугой, им нравится качество сервиса, есть доверие к бренду. Так что наработанная база — это адвокаты бренда, которые рекомендуют вашу клинику близким.
Анализ поведения давних пациентов помогает расширить охват аудитории и привлечь людей с похожими потребностями. А качество сервиса и лечения, система лояльности со скидками и акциями помогут удержать их.
Рекомендация и для продвижения, и для внутреннего развития стоматологии. В первом случае нужно не бояться использовать альтернативные каналы рекламы, внедрять иные подходы, тестировать гипотезы, сверяясь с показателями аналитики. Это позволит найти наиболее эффективные способы продвижения.
В случае внутреннего развития стоматологии предлагаем вводить новые УТП и дружить с актуальными технологиями — для облегчения работы врачей и повышения качества услуг.
Помните, что хорошие ресурсы дают хороший продукт. А именно он — отправная точка любых продаж. Пациенты не вернутся в клинику и не порекомендуют её, если лечение их не устроило. А также могут подпортить репутацию негативными отзывами в сети. Вкладывайтесь в качество обслуживания по максимуму!
Позаботьтесь о формальностях
Дьявол кроется в бумагах. Важно не пренебрегать никакими чеками, счетами, расписками. Например, если пришлось оплатить покупку техники наличкой, не забудьте взять чек. Будьте осторожнее с типовыми договорами аренды из интернета, лучше проконсультироваться с юристом — так получится учесть особенности вашей клиники перед съёмом помещения. Ведь нужно соблюсти и требования закона для медучреждений. Например, определённая высота потолков и поддержание оптимальной температуры.
Не останавливайтесь на достигнутом
Ещё один из принципов успешного бизнеса в медицине — постоянно двигаться вперёд. Нужно не бояться задавать тренды и строить планы на будущее.
Мы помогаем клиникам быстро расти и масштабироваться. Внедряем аналитику на старте, проводим аудит, выбираем подходящую стратегию продвижения, привлекаем лучших экспертов, выстраиваем процессы и создаём систему, а затем работаем на улучшение результата. В нашем рабочем портфеле 150+ клиник РФ и СНГ, которые смогли увеличить поток пациентов и вышли на новый уровень.
