В чем суть двух подходов к построению бизнеса клиник?
Бутик
Заточен на сложные работы с индивидуальным подходом, цены на услуги гораздо выше рынка.
В центре стратегии — звёздный доктор
У него много пациентов, они его любят, идут на имя, репутацию. Клиника живёт на сарафане.
Преимущества стоматологий-бутиков
- Пациенты не спрашивают о цене
- Люди приходят по рекомендации
- Здесь комфортно работать, лучшее оборудование, самореализация
Недостатки бутиков
- Основной риск для собственника – привязка к личности доктора. Если доктор уходит из клиники, он уводит всю базу пациентов
- Когда доктор и есть собственник, то он больше самозанятый, чем бизнесмен. Он не может не работать
- Система бутика не масштабируема. Клиника работает с небольшим количеством пациентов.
- Если в кризис просаживается доля платёжеспособной аудитории, её негде быстро компенсировать притоком новой.
КОНВЕЙЕР
Подход к бизнесу заключается в работе на потоке. В клинике-конвейере низкие цены, высокая пропускная способность, много первичных консультаций, набор одинаковых процедур, более отлаженные и стандартные процессы по сравнению с бутиками.
Заработок достигается именно за счёт потока.
У него много пациентов, они его любят, идут на имя, репутацию. Клиника живёт на сарафане.
Преимущества стоматологий-конвейеров
- Стабильный бизнес
- Легко масштабируется
- Не зависит от людей
- Клиника может легко расти по 2 раза в год при правильных процессах – через усиление рекламы
- Даже если доктора приходят и уходят – бизнес стабилен
Крутость конвейера для собственника ещё и в системности. Например, он может жить в любом другом городе, если выстроил систему. И уделять бизнесу по 15 минут в день. Мечта?
Недостатки конвейеров
- Низкая доходность
- Сложность построения системы
- Перегрузка врачей
- Нужен постоянный вклад в бизнес для его расширения
Отличия стоматологий-бутиков и конвейеров:
ПАРАДОКС: все бутики мечтают быть конвейером, а конвейеры – стать бутиками
- Бутики нуждаются в автономной системе, которая позволит не зависеть от личности докторов
- Потоковые клиники стремятся повысить средний чек, получать больше качественных пациентов, которые не задают вопросы, а сразу покупают, нарастить долю сарафана
Сразу оговоримся – нельзя просто так взять, поднять цены и превратиться в бутик. И наоборот – опустить цены и выстроить поток пациентов.
Какие стратегии работают на 2-х бизнес-подходах
Конвейеры живут на сарафане и рекламе
Такие клиники могут подключать к продвижению все источники обращений в интернете. Самым мощным инструментом будет Яндекс.Директ, однако и социальные сети тоже могут приносить обращения.
Упор в продвижении потоковых клиник мы делаем на лидогенерацию, уже затем – на бренд. Поэтому деньги, вложенные в рекламу, как правило, быстро окупаются.
Основное преимущество конвейера перед бутиком в сети – это стоимость рекламы. Конвейер всегда даст более дешёвые обращения, явки и договоры, так как в первую очередь конкуренция между клиниками на высокочековые услуги происходит на уровне цены, и только потом – ценности.
А вот бутик – это про бренд
Про социальные сети, прямые эфиры, раскрутку врачей, партнёрство с блогерами.
Построение бренда – это игра вдолгую: сначала вкладываем, потом получаем «плоды».
Всё, как с зачёткой первые 3 года в университете: работаем на своё имя, а затем имя начнёт работать на нас.
Мы разобрали две крайности, но каждый выбирает своё ценообразование, а пациент выбирает клинику, где ему комфортно.
