«Ведущее агентство
медицинского
маркетинга в России»
Дано: локальная клиника с классным доктором, который совмещает несколько специальностей и хорошо лечит. Из стоматологии одного врача сложился уникальный бренд, который генерирует сарафанное радио. Появилась возможность открыть филиал.
Проблема: невыстроенная маркетинговая система. Есть колл-центр, но администраторы плохо отрабатывают заявки, а у кураторов не было опыта продаж.
В чём особенность: мощный сарафан благодаря таланту врача и сильной команде.
Результат:
  • за 3 месяца получили 49 миллионов на 4 кресла в Москве;
  • Доля рекламных расходов всего 8–9% — ниже привычных 10–12%;
  • Рекламный бюджет — 4 миллиона;
  • Абонентская плата за услуги — 1+ миллион.
Как получилось
Секрет в ставке на качество лечения и грамотных врачей, которые должны уметь общаться с пациентами. «Сначала нужно быть хорошим врачом, прежде чем стать успешным бизнесменом» — такой девиз у Романа Фёдорова.
Главная задача — собрать сильную команду специалистов. Кураторы работают в связке с докторами и помогают привлечь пациентов. Но основная работа по продажам лежит на самих врачах. 5 лет поисков, строгий отбор, обучение и стимулирование = специалисты, за лечением к которым приходят по рекомендации друзей и знакомых.
Что сделали
  • 1
    Составили стратегию продвижения;
  • 2
    Построили прогноз прибыльности;
  • 3
    Сделали продающие посадочные страницы по единичной и тотальной имплантации — основные специализации клиники;
  • 4
    Подключили рекламу, чтобы генерировать больше первичных обращений;
  • 5
    Слушали все звонки с рекламы;
  • 6
    Оцифровали статистику и провели аналитику.
Увидели пробелы
Увидели проблемы на разных этапах, решили отложить рекламное масштабирование и заполнить лакуны, чтобы повысить конверсию.
  • 1
    Операторам колл-центра не хватает знаний по стомтематике, у кураторов не было опыта продаж. Но от их работы зачастую и зависит конверсия.
    Решение: запустили обучение для настройки маркетинговых процессов. Внедрили скрипты для колл-центра.
    Результат: операторы и кураторы стали лучше понимать свою работу и то, как она должна быть организована.
  • 2
    Сильный личный бренд врача сначала перетягивал внимание. Все шли на одно имя.
    Решение: загрузить остальных врачей за счёт продвижения отдельных докторов.
    Результат: равномерная нагрузка на всех врачей клиники и мотивация для каждого привлекать больше пациентов.
Какой итог продвижения
Устранили проблемы и начали постепенно масштабировать рекламу. Совместили сарафанную и рекламную модели и получили такую работающую схему:
  • Благодаря качественному лечению и звёздным врачам формируется сарафан;
  • Пациентов становится больше — повышается доходность;
  • Появляются средства на рекламу — реклама мощно разгоняет сарафан.
Это ещё один пример работы синергии: качественный продукт + выстроенные бизнес-процессы + достаточный бюджет для рекламы.
Следующий шаг — масштабирование
На ближайшие 2 года Роман Фёдоров планирует открыть ещё одну клинику и выйти на миллиард. Мы уже готовы помогать развивать клинику и привлекать пациентов.