Дано: локальная клиника с классным доктором, который совмещает несколько специальностей и хорошо лечит. Из стоматологии одного врача сложился уникальный бренд, который генерирует сарафанное радио. Появилась возможность открыть филиал.
Проблема: невыстроенная маркетинговая система. Есть колл-центр, но администраторы плохо отрабатывают заявки, а у кураторов не было опыта продаж.
В чём особенность: мощный сарафан благодаря таланту врача и сильной команде.
Результат:
- за 3 месяца получили 49 миллионов на 4 кресла в Москве;
- Доля рекламных расходов всего 8–9% — ниже привычных 10–12%;
- Рекламный бюджет — 4 миллиона;
- Абонентская плата за услуги — 1+ миллион.
Как получилось
Секрет в ставке на качество лечения и грамотных врачей, которые должны уметь общаться с пациентами. «Сначала нужно быть хорошим врачом, прежде чем стать успешным бизнесменом» — такой девиз у Романа Фёдорова.
Главная задача — собрать сильную команду специалистов. Кураторы работают в связке с докторами и помогают привлечь пациентов. Но основная работа по продажам лежит на самих врачах. 5 лет поисков, строгий отбор, обучение и стимулирование = специалисты, за лечением к которым приходят по рекомендации друзей и знакомых.
Что сделали
Увидели пробелы
Увидели проблемы на разных этапах, решили отложить рекламное масштабирование и заполнить лакуны, чтобы повысить конверсию.
Какой итог продвижения
Устранили проблемы и начали постепенно масштабировать рекламу. Совместили сарафанную и рекламную модели и получили такую работающую схему:
- Благодаря качественному лечению и звёздным врачам формируется сарафан;
- Пациентов становится больше — повышается доходность;
- Появляются средства на рекламу — реклама мощно разгоняет сарафан.
Это ещё один пример работы синергии: качественный продукт + выстроенные бизнес-процессы + достаточный бюджет для рекламы.
Следующий шаг — масштабирование
На ближайшие 2 года Роман Фёдоров планирует открыть ещё одну клинику и выйти на миллиард. Мы уже готовы помогать развивать клинику и привлекать пациентов.
